كيفية إنشاء توقعات مبيعات موثوقة؟

الحساب

لكل فرصة: القيمة × احتمال المرحلة. كل شيء مضاف يعطي خط الأنابيب الموزون.

مثال: 100.000 يورو في المرحلة "عرض" مع 40 في المئة من معدل الإغلاق التاريخي يعطي 40.000 يورو كتوقع - وليس 100.000.

من أين يجب أن تأتي النسب المئوية

من أرقامك الخاصة: من بين مئة فرصة كانت في المرحلة "عرض" ، كم عددها أصبح أوامر؟ هذه النسبة هي الاحتمالية.

النسب المئوية المقدرة من قبل المبيعات تكون متفائلة بشكل منهجي. هذا ليس اتهامًا - فالمبيعات تعمل بثقة.

ما الذي يدمر التوقع

• فرص بدون تاريخ. بدون موعد إغلاق متوقع، لا يمكن توزيع أي شيء على الأشهر.
• الفرص الميتة. الفرص التي لم تتغير منذ ستة أشهر تضخم الرقم. يجب تنظيفها بانتظام.
• قيم متفائلة. يجب أن تكون القيمة هي القيمة الواقعية للأمر، وليس الحد الأقصى.

ما الذي تقدمه - وما لا تقدمه

تقدم: نطاقًا، اتجاهات على مدى أشهر، إنذار مبكر عند انكماش خط الأنابيب.

لا تقدم: تصريح موثوق لشهر واحد فقط عند وجود عدد قليل من الأوامر الكبيرة. مع خمس فرص بقيمة 200.000 يورو، كل توقع هو رمية عملة.

كلما كانت الأعمال أقل وأكبر، كلما كانت الإحصائيات أقل فائدة.